Minden webshop a tuti terméket kutatja. A slágert, amiből sokat el tud adni, és amin sokat tud keresni. A termékválaszték kialakítása és árazása éppen ezért az egyik legnagyobb kihívás. De mitől is jó egy termék a webáruház szempontjából. Mi jellemzi a tökéletes terméket – már ha van ilyen?
A rossz hír: nincs tökéletes termék. Olyan jellemzők, tulajdonságok vannak, amelyek segíthetik vagy éppen hátráltathatják az értékesítést. Nem lesz olyan termék, amely minden feltételnek megfelel, de elmondható, hogy minél több jellemző illik rá, annál nagyobb esély van a sikeres eladásra – főleg a webáruház indulásakor.
Nem a mennyiség az egyetlen mérőszám: hiába fogy valamiből sok, ha az értékesítéshez kapcsolódóan sok problémát, vásárlói elégedetlenséget, vagy pénzbeli kiadásokat eredményez. A lista a kezdő e-kereskedőknek lehet iránymutatás.
Talán a legfontosabb, hogy a termék értékesítése legyen legális. Kizárólag olyan terméket árulj, amely megfelel a jogszabályok előírásainak, biztonságos, és nem sérti senki jogos üzleti érdekét (pl. kizárólagosságát). Az engedély nélkül árult licenszelt termékek, a kétes forrásból érkező ázsiai áruk már rövid távon sem javasoltak. De ide sorolhatók az olyan termékek is, amelyek értékesítése engedélyhez kötött (pl. nemesfém).
A vásárló tudja, hogy mit kap a pénzéért. Nem véletlen, hogy az amazon.com, a világ egyik legnagyobb webáruháza könyvekkel indult el az online értékesítés útján: egy könyv esetében minden vásárló pontosan tudja, hogy mit kap a pénzéért (bár tartalmilag érhetik meglepetések 🙂 ).
Ha egy termék jellemzői, tulajdonságai jól átadhatók a weboldalon keresztül, akkor nagyobb eséllyel szavaznak bizalmat neki. De ahol fontos a tapintás, a méret, az ízlelés vagy az illat, ott sokan el fognak bizonytalanodni.
Fontos, hogy a termék jól kezelhető és tárolható legyen. A sérülékeny, nagy méretű, nehéz termékek nem csak a tárolás során okozhatnak gondot, de azok kiküldése is problémás és költséges lehet. A vásárló nem akar magas szállítási díjat fizetni, ezért az esetlegesen felmerülő többletköltségeket az árrésből kell kitermelni – már ha lehetséges. Nem véletlen, hogy a súlyzók, a fitness eszközök, vagy a Zsolnai porcelán nem éppen az online értékesítés sikertermékei. Az ADR-es termékek tárolása és kiküldése is problémás lehet, éppen ezért – főleg induló webáruházaknál – javasolt a mellőzésük.
Félreértés ne essék, nincs baj a szavidős termékekkel. De a készletgazdálkodás során nagy figyelmet igényel, hogy ne járjon le a termék, mert az így keletkező selejt könnyen elviheti az eladottak árrését. A szavatossági idő nyilvántartása, állandó figyelése, a lejáró készletek kezelése folyamatos feladatot, ezáltal kiadást jelent.
A vásárlók megtartása sokkal olcsóbb, mint megszerzésük. Ezért a rendszeresen fogyasztott termékek folyamatos és kiszámítható bevételt biztosíthatnak azáltal, hogy újra meg újra el lehet adni ugyanannak a vevőnek. Ilyen termékek a fogyasztási cikkek, élelmiszerek, szépségápolás termékei, de ha kategóriákban gondolkodunk, a könyvek, játékok és a ruházati termékek is alkalmasak a vásárlók megtartására.
A termékek eladásakor az árrés tartja el a vállalkozást, abból lesz a jövedelem. Az árrésből kell kigazdálkodni a költségek fedezetét. Ezért törekedni kell az olyan termékek eladására, amely lehetőséget ad a megfelelő árrés elérésére.
Az emberek akkor vesznek meg egy terméket, ha az megoldás valamilyen problémájukra. A semmire sem való dolgokat nehéz lesz eladni. De ha a választékod kialakításánál arra fókuszálsz, ami foglalkoztatja őket, akkor nem lesz gond a bevétellel.
Ez az ellentmondás magyarázatra szorul: a keresett termék ismert. És minél ismertebb egy termék, annál könnyebb eladni, de az ismert termékek azért ismertek, mert sok helyen találkozni velük. Akkor viszont nagy a verseny. A megoldás, ha a keresett termékeket más formában, más konstrukcióban, vagy csomagban kínálod. Így kitűnsz a tömegből, és a keresett terméket sehol sem elérhető módon tudod értékesíteni.
Ritkán beszerezhető termékekre nem lehet webáruházat alapozni. Sok munka van egy termék bevezetésével: termékoldalt kell csinálni, reklámozni kell, hogy jöjjenek a vevők. De hiába jönnek, ha a termék hol van, hol nincs. Ha az utánpótlás sokára ér a raktáradba, ha a beszerzése költséges, az rossz hatással lesz az értékesítésre.
Ha alacsony a termék ára, a szállítási díj aránytalanul nagy lesz, ezért nem fognak rendelni. Senki sem akar megvenni valamit 3000 forintért, ha azt 1500 forintért juttatjuk el hozzá. A vásárlók kb. a rendelés értékének 10-15%-át tartják reálisnak felszámítani a kiszállításért. De a túl magas ár sem jó, mert a nagy költéseket megtervezik, gondolkodnak rajta, a halogatás pedig nem fog kedvezni. Tehát legyen az ár kellően alacsony, hogy ne akarjanak gondolkodni a rendelésen, és kellően magas, hogy a járulékos költségeket (szállítási díj) ne tartsák aránytalanul soknak.
Ha a termék használata bonyolult, ha meghibásodhat, akkor az problémákat fog okozni. Jönni fognak a vásárlók kérdésekkel, problémákkal, panaszokkal (garanciális ügyintézés, nehezen érthető használati útmutató, bonyolult, nehézkesen használható, nehezen magyarázható).
Ezt talán nem kell külön magyarázni. A jó minőség elégedettséget, a rossz minőség elégedetlenséget fog eredményezni. Az elégedettség hozni fogja a vásárlókat. Az elégedetlenség el fogja riasztani őket.
Ha a terméked csak szezonban adható el, gondoskodni kell az uborkaszezon bevételéről. Tehát vagy legyen az év bármely időszakában eladható terméked, vagy legyen minden szezonra külön választékod. Úgy képzeld el, mint a hűtőgép szerelőt, aki télen mosógépeket javít.
Kis méretű, magas árú, nagy árréstartalmú, kívánatos, szabályos formájú, rendszeresen fogyasztott, így újraértékesíthető, ismert, de kevés helyen kapható, könnyen tárolható és szállítható, és szinte korlátlan mennyiségben álljon a rendelkezésre. És persze az ár legyen kellően motiváló a vásárlásra, de ne legyen túl alacsony se.
Nem lesz ilyen termék, de minél több feltétel teljesül, annál nagyobb az esély a sikeres értékesítésre.
Írjon megjegyzést